WineCouture meets Pier Sfriso e Reka Haros: The 6000 Project, un modo diverso di vendere vino

The 6000 Project è una vera case history per il vino italiano. Un modello alternativo, per non rimanere ingessati ad attendere che passi la tempesta. Pier Sfriso e Reka Haros raccontano la loro storia all’insegna di un calice sempre mezzo pieno.

Come reagire quando, d’improvviso, ci si trova con un terzo circa della propria produzione dell’anno senza più un destinatario. Il caso è un limite. Ma in questi recenti mesi è tutt’altro che uno scenario distante dagli orizzonti di molte cantine medio-piccole, lungo tutto lo Stivale, che hanno dovuto fare i conti con gli effetti dell’improvviso lockdown sul proprio business. Ecco, allora, che come sempre ci si trova d’innanzi a una prospettiva, che chiama in causa il modo stesso di concepire la propria vita: o si guarda il bicchiere mezzo pieno – e con le 6mila bottiglia da collocare di questo specifico caso, si può dire che è qualcosa anche di più di mezzo… Ma ci arriveremo –, reagendo alle avversità e dimostrandosi imprenditori a tutto tondo, oppure ci si lascia deprime dal bicchiere mezzo vuoto, al che la caduta nel baratro dovuto all’immobilismo risulterà il prossimo inesorabile passaggio. È una bella storia, quella che si vuole raccontare qui: lo dichiariamo in anticipo. Una storia di visione. Una storia di un uomo (Pier) e una donna (Reka) che la vita l’hanno sempre affrontata convinti della pienezza del calice che si sono ritrovati in mano, anche in questo caso d’improvviso, nel novembre del 2002. È in quella data, infatti, che ha preso il via una vera e propria avventura, che – come dichiarano loro stessi da sempre – “non è una storia che racconta di secoli, tradizione e passione per la viticoltura”, ma piuttosto “il viaggio di due sposini che hanno ereditato una cantina che era una passione di un uomo scomparso all’improvviso (il padre di Pier, ndr). Una passione che non aveva obiettivi, strategie, o profitti a fine anno”. Un lascito, una risorsa, un’opportunità, una sfida (a ciascuno la definizione che più ritiene consona), che oggi si è trasformata nella Sfriso Winery: la meno italiana tra le cantine del Bel Paese o la più internazionale tra le eccellenze del vino made in Italy (anche qui, a ciascuno decidere la prospettiva che più corrisponde al suo pensiero). Una realtà produttiva di poco più di due ettari, nella provincia trevigiana (a Chiarano, per la precisione), che tutto quel che la caratterizza, nel corso degli anni, ha cercato di trasformare in opportunità. Anche, grazie a The 6000 Project, la difficoltà di un importatore al tempo del Covid-19.

The 6000 Project by Sfriso Winery: la nostra chiacchierata prende il via da questa iniziativa che avete recentemente lanciato e che si configura come una reazione creativa alle difficoltà che il lockdown ha creato al business della vostra cantina. Di cosa si tratta?

REKA – Di una risposta a una pandemia giunta davvero d’improvviso. E che ci ha impedito di andare in giro per il mondo a presentare – e dunque vendere – il nostro vino. A inizio marzo, infatti, avremmo dovuto partire per la Danimarca, ma non è stato possibile. A giugno, poi, doveva essere il tempo dell’Olanda, altro mercato fondamentale per il nostro business: ma anche in questo caso, tutti gli appuntamenti sono ovviamente saltati. Vedere tutto cancellato, senza poter intervenire in alcun modo, è stato un vero shock…

PIER – Poi, da questo colpo iniziale, si è passati alla reale disperazione (interviene, sorridendo per sdrammatizzare, ndr). Ma quando si tocca il fondo, altro non si poteva fare che trovare un modo per tornare a galla. E da qui l’idea di condividere con il mondo la nostra esperienza di vignaioli in lockdown nella nostra cantina e, successivamente, la nascita del The 6000 Project by Sfriso Winery.

REKA – Noi vendiamo esclusivamente al consumatore finale. È a loro, quindi, che siamo immediatamente rivolti una volta che tutto si è bloccato: abbiamo dato vita a una serie di video, diffusi attraverso i nostri Social e con la condivisione di tanti amici, che ci hanno molto aiutato a spiegare al mondo in che situazione ci eravamo ritrovati. E il messaggio è giunto forte e chiaro, tanto che molti dei nostri clienti storici, ma non solo, si sono mossi per ordinarci del vino. Ma poi, il lockdown si è fatto sentire in maniera pesante sul business degli importatori, ed è lì che le difficoltà si sono fatte davvero serie. A un bancale di vino ordinato prima che tutto venisse chiuso causa Covid-19 siamo riusciti a far prendere la strada degli Stati Uniti, dov’era destinato. Ma l’altro nostro importatore negli Usa, nel frattempo, si è ritrovato a dover lottare per non chiudere, a causa degli effetti del lockdown. Ed è lì che è nato il The 6000 Project by Sfriso Winery.

Pier il giorno della partenza dell'ordine destinato agli Usa in pieno lockdown. The 6000 Project nasce come progetto per rispondere alle difficoltà di un importatore statunitense della cantina trevigiana.
Pier il giorno della partenza dell’ordine destinato agli Usa in pieno lockdown

PIER – Quello del The 6000 Project è null’altro che un ordine cui non è stato possibile dare un seguito come da programmi dell’anno. E così, ci siamo ritrovati a dover individuare una collocazione a queste bottiglie rimaste “senza destinatario”. O, come abbiamo scritto nella presentazione del progetto, “senza etichetta”.

REKA – Abbiamo cercato di affrontare una difficoltà davvero importante in maniera proattiva. Abbiamo cercato d’individuare altre strade. Vie ancora non battute per vendere vino: cammini a cui né noi, né qualcun altro del settore aveva ancora pensato. Ma è questa, da sempre, la nostra mentalità…

Quella di Pier e Reka, infatti, è la storia di due persone che non sapevano nulla “di vino, uva, agricoltura, di mercato del vino, e neppure di come produrlo”. Quando Sfriso Winery nasce, sono solo una giovane coppia spericolata convinta di sapere come avviare un business. E che decide di immergersi in profondità nel grande oceano del vino. Solo che il viaggio risulta tutt’altro che facile o economico. “Ci sono voluti innumerevoli notti insonni e periodi di incertezza economica”, spiegano. “Ci sono voluti alcuni schiaffi in faccia, finché abbiamo trovato il nostro cammino e capito esattamente perché siamo in questo business”. E il perché è davvero molto semplice: “Perché a volte il vino è proprio necessario. A volte un bicchiere di vino può far cambiare d’umore. A volte può districare le situazioni più complicate. A volte può aiutare a cucinare un ottimo pasto. A volte è semplicemente il miglior compagno di una serata. A volte è il modo migliore per esprimere tutta la propria felicità. A volte è il modo migliore per iniziare una conversazione. Ed è questa la filosofia che abbiamo voluto condividere con il mondo fin dall’inizio della nostra avventura”.

La cantina di Pier e Reka si trova a Chiarano, in provincia di Treviso. Qui è nato The 6000 Project.
La cantina di Pier e Reka si trova a Chiarano, in provincia di Treviso

Come vi ha complicato la vita questa pandemia?

REKA – Ci ha impedito innanzitutto d’incontrare le persone. Che è la nostra vera forza. Lavoriamo infatti principalmente con il consumatore finale straniero. E oggi non possiamo ancora andare in giro per far degustare ai nostri clienti i prodotti e anche il turismo, che ogni anno ci porta molta gente in cantina, rappresenta una vera incognita nel prossimo futuro. Quel che è venuto meno a causa del Covid-19 è innanzitutto il contatto umano: un vero problema, perché il nostro brand è innanzitutto la faccia di Pier. È il suo volto ciò con cui la nostra cantina e i nostri vini sono identificati. E se Pier non può trasmettere l’experience Sfriso Winery ai consumatori, andiamo a perdere il vero plus che ci caratterizza e distingue. Ecco il perché dei video durante il lockdown: per continuare a parlare con i nostri clienti in giro per il mondo, raggiungendoli quando non potevamo andare da loro di persona.

Quali sono i vostri mercati di riferimento?

PIER – Stati Uniti, Olanda, Danimarca e Svezia: queste sono i nostri principali sbocchi di mercato. E non è un caso. La nostra storia inizia all’università, che entrambi abbiamo frequentato in Olanda: lì abbiamo creato un network importante di conoscenze internazionali, che poi si è rivelato decisivo al via dell’avventura di Sfriso Winery. Nel 2013, infatti, quando abbiamo dato inizio al progetto di vendita diretta, la prima cosa che abbiamo fatto è stato parlare con i nostri amici. E il passaparola e le degustazioni che in tanti hanno voluto organizzare a casa loro, all’inizio hanno rappresentato le fondamenta dell’evoluzione del nostro modello di business.

Un modello che poi come è cresciuto?

REKA – Con il turismo, l’altra nostra grande sorgente di business. La nostra cantina, infatti, si situa in una convergenza strategica che permette d’intercettare il grande flusso dei passaggi nella zona. Ci troviamo a circa 4 km dall’autostrada A4, dunque beneficiamo dell’arrivo di tutti gli stranieri del nord che vanno in vacanza sul litorale. In aggiunta, siamo a metà strada tra mete turistiche affollate come Jesolo, Cavallino, Bibione, Lignano, Caorle e Venezia. Inoltre, siamo al centro dell’ulteriore triangolo turistico che congiunge proprio Venezia, il litorale e Cortina, che dista circa un’ora di auto da qui. E così siamo diventati una vera e propria attrattiva per chiunque, guardando in primis Google Maps, sia alla ricerca di un’esperienza divertente per la giornata. Tanto che lo scorso anno siamo stati anche una delle 10 cantine più gettonate della zona su Tripadvisor.

Ma basta solo la giusta location per fare la differenza?

PIER – Certo che no. Ci sono tante cantine molto più grandi di noi qui intorno non altrettanto apprezzate quanto noi da turisti e appassionati. E c’è un motivo…

"Noi siamo fortunati se c’è chi viene qui e ha il desiderio di assaggiare i nostri vini. Senza di loro, infatti, Sfriso Winery chiuderebbe. E questa pandemia lo ha confermato: questo principio non vale solo per noi, vale per tutti" (Pier Sfriso)
“Noi siamo fortunati se c’è chi viene qui e ha il desiderio di assaggiare i nostri vini. Senza di loro, infatti, Sfriso Winery chiuderebbe. E questa pandemia lo ha confermato: questo principio non vale solo per noi, vale per tutti” (Pier Sfriso)

Quale?

PIER – Perché noi non guardiamo l’orologio o i centilitri dentro al calice quando facciamo una degustazione. Chi viene a trovarci diventa un amico prima che un cliente. Perché si crea sempre e innanzitutto un rapporto: il contatto umano di cui parlavamo prima. E il racconto di Sfriso Winery e del nostro vino passa da questi incontri e dalla convivialità che s’instaura in ogni degustazione.

Il rapporto umano, quindi, è ciò che fa la vera differenza.

PIER – Noi non nasciamo produttori di vino. E una cosa che non ho mai sopportato è chi guarda il consumatore e fa passare il messaggio che il cliente deve ritenersi fortunato se gli si lascia assaggiare il proprio prodotto. Per noi è esattamente l’opposto: noi siamo fortunati se c’è chi viene qui e ha il desiderio di assaggiare i nostri vini. Senza di loro, infatti, Sfriso Winery chiuderebbe. E questa pandemia lo ha confermato: questo principio non vale solo per noi, vale per tutti.

Quante bottiglie producete ogni anno?

PIER – Abbiamo una potenzialità di poco più di 20mila bottiglie. Poi dipende dall’annata e dalle rese stabilite dal Consorzio del Prosecco Doc. Un nota bene importante: parliamo sempre e solo di nostre uve. Perché quello sono i vini che presentiamo: l’immagine del nostro lavoro. Un’immagine di cui dobbiamo confermare, di vendemmia in vendemmia, la qualità e il valore per ogni etichetta che fa parte della nostra offerta. Ed è un principio da cui non deroghiamo mai.

Che racconto è quello dei vini Sfriso Winery?

PIER – Innanzitutto il racconto di un pezzo di me. Quando parlo dei vini che realizzo, una regola che mi sono imposto è di non parlare degli aspetti tecnici: ovviamente a meno che non ci sia qualcuno interessato a farmi domande specifiche su questo o quel passaggio. Quando parlo delle etichette presenti nella nostra offerta, spiego di che vini sono, di qual è il nostro approccio alla coltivazione dell’uva, del fatto che non siamo certificati bio, ma utilizziamo solo prodotti biologici. E soprattutto che abbiamo lasciato incolto quasi il 20% del nostro terreno per favorire la biodiversità, bilanciando la CO2 che emettiamo.

Come nasce questo vostro particolare approccio sostenibile?

PIER – Perché un giorno, anni fa, sono entrato nel bagno di un bar e ho trovato un cartello che recitava: “Pregasi di lasciare il bagno così come lo avete trovato”. E quel giorno non mi riuscivo a dare pace, riflettendo sul fatto che ci si preoccupa più di tre metri quadri di stanza che del pianeta. Com’è possibile?! Non ha senso… Da qui la scelta di intraprendere la via di una sostenibilità che guardasse molto alla concretezza di ogni azione che compiamo.

Pier e Reka hanno una filosofia molto semplice: il bicchiere è sempre mezzo pieno. Lo dimostra proprio The 6000 Project
Pier e Reka hanno una filosofia molto semplice: il bicchiere è sempre mezzo pieno

Come si dà vita a un buon vino, secondo Pier Sfriso?

PIER – Produrre un buon vino è un po’ come preparare un buon ragù… 

In che senso?

PIER – Un ragù lo puoi cucinare in due modi: lasciandolo sul fornello diverse ore, a fiamma bassa, oppure utilizzando gli stessi ingredienti ma completando la lavorazione in meno di un’ora. In ultima istanza, è il risultato che cambierà. Io ho sempre amato cucinare, fin da giovane. E allora mi sono chiesto perché non dovessi applicare la stessa logica per preparare un buon ragù alla realizzazione di un vino. E così, fin da principio, mi sono tenuto ben lontano dall’idea di fare le cose in fretta. E ho sperimentato.

E qual è stato il risultato?

PIER – Prendo il caso del nostro Prosecco, quello che oggi meglio identifica questa filosofia: fa dagli otto ai dieci mesi in autoclave. E la bollicina che lo caratterizza è persistente, fine, stimola il palato. Abbiamo dunque un tipo di fermentazione long Charmat, che pone il nostro prodotto a metà strada tra la versione più classica del Prosecco e un Metodo Classico. Ma grazie a questa scelta, la vita in bottiglia del nostro prodotto è molto più lunga: così, siamo in grado di stabilire qual è il momento migliore per mettere in vendita ogni singola annata. Ancora una volta: è qualcosa di diverso dagli altri quel che abbiamo sempre cercato di offrire. E non ci ha mai spaventato definire con chiarezza il valore del lavoro compiuto, anche se questo ci ha imposto di valutare i nostri vini il doppio di quello che altri produttori della zona propongono.

Ma come si fa a passare il concetto del valore di un vino, soprattutto in un caso molto spinoso come quello del Prosecco, un “fenomeno” che ha finito un po’ per divorare chi lo ha alimentato all’eccesso in termini di produzione?

PIER – Torniamo sempre al punto di partenza: il rapporto umano, il conoscersi. Se, ad esempio, ti fai oltre 2mila km di automobile per andare a presentare i tuoi vini in una degustazione in Svezia, sarai molto più credibile agli occhi del consumatore di un qualsiasi racconto all’interno di un e-commerce. Ed è allora che il prezzo diventerà un elemento secondario all’interno di un processo di acquisto. Una volta che individui il tuo target di riferimento, poi, posizionarsi non rappresenta un problema in termini di valore.

Noi non dobbiamo essere imbarazzati di offrire un prodotto buono e farlo pagare il giusto
“Noi non dobbiamo essere imbarazzati di offrire un prodotto buono e farlo pagare il giusto” (Pier Sfriso)

Ma quanto conta oggi la parola Prosecco sulla bottiglia agli occhi del consumatore internazionale? 

PIER – Per chi ha a che fare con gli importatori, il valore della parola Prosecco sulla bottiglia è effettivamente un traino importante. Per chi, come noi, vende direttamente il discorso cambia un poco.

In che termini?

PIER – Il più delle volte, ci troviamo davanti a clienti che ormai indicano la nostra bollicina come Sfriso e non come Prosecco. E questo dice tanto del legame che siamo riusciti a instaurare con la maggioranza di persone che acquistano da noi. Oggi, per via di politiche commerciali poco lungimiranti, il Prosecco è arrivato ad avere un tetto di vendita che è oggettivamente troppo basso. E, di fatto, questa dinamica va nella direzione opposta di quello che è il nostro obiettivo come brand e come azienda: accrescere il valore di ogni referenza per poterla vendere a un prezzo sempre migliore. Noi non dobbiamo essere imbarazzati di offrire un prodotto buono e farlo pagare il giusto. Perché lo straniero che arriva in cantina, è sempre il corretto rapporto tra la qualità offerta e il prezzo richiesto ciò a cui guarda. Quella che passa da noi è una clientela che conosce benissimo le dinamiche collegate al costo di un Prosecco, ma poi sceglie volontariamente proprio i nostri vini per bere qualcosa di diverso e, soprattutto, che gli piace. Per un produttore, questa è la soddisfazione più grande che ci possa essere.

Ma l’uomo “comune” questa differenza la riesce sempre a cogliere?

PIER – Spesso capita che qualcuno mi dica: “Io ci capisco poco di vino”. E allora rispondo: “Lei li beve tutti, indistintamente, i vini?”. E la risposta nella stragrande maggioranza dei casi è: “No”. E questo ci dice che tutti, bene o male, qualcosa capiamo quando si parla di vino. Identificare cosa piace e cosa no, a mio avviso, è già un ottimo punto di partenza su cui costruire. E poi c’è il gioco della scoperta del territorio e degli abbinamenti.

In che senso?

REKA – In ogni degustazione che facciamo, non ci limitiamo mai semplicemente a far assaggiare il vino. Vogliamo dare un’esperienza vera del territorio che ci circonda, partendo dai prodotti più tipici che andiamo a recuperare dai contadini nostri vicini: come salumi e formaggi, ad esempio. Ed è un racconto complessivo quello che poi offriamo attraverso questa sinergia di sapori e realtà. Il vino, di fatto, unisce semplicemente i puntini di tante storie – a partire dalla nostra –, che poi compongono un più grande e invitante affresco.

In definitiva, dunque, il segreto del successo di Sfriso Winery è aver saputo mettersi con semplicità a livello dell’uomo “comune”?

REKA – Nel 2009, quando io e Pier abbiamo iniziato full time a occuparci della cantina, di vino in giro ce n’era in abbondanza. Sfriso Winery, allora, era solo una di tante realtà sul mercato. Ed è per questo che abbiamo deciso di rivolgerci innanzitutto ai nostri amici per dire a tutti: “Esistiamo anche noi”. E con il passaparola, un passo per volta, grazie anche al fatto che sia io sia Pier parliamo diverse lingue straniere, siamo riusciti a raccontarci a un numero sempre maggiore di persone e a comunicare quello che è il nostro modo di lavorare proprio a tutti. E sì, innanzitutto chi non è abituato a frequentare il mondo del vino, l’uomo “comune”.

E proprio così il cerchio si chiude con The 6000 Project by Sfriso Winery: questo progetto che avete lanciato, contest per creativi di tutto il mondo chiamati a proporre il loro abito per un’edizione speciale che si rivolge innanzitutto a chi non frequenta abitualmente il mondo del vino, rappresenta esattamente la sintesi della nostra lunga chiacchierata.

REKA – Con The 6000 Project by Sfriso Winery abbiamo voluto dare vita a un percorso che ci connettesse con i creativi che amano il vino. Per avere idee nuove da proporre, anche a livello d’immagine. E la risposta a questa iniziativa è stato molto positiva, tanto tra chi ha voluto mettersi in gioco nella sfida, quanto tra i nostri clienti, cui abbiamo spiegato in anticipo i motivi di questo progetto che andavamo a lanciare. È una sorta di gioco, ma molto serio. E davvero tutti ne hanno colto il beneficio per la nostra crescita in quanto brand. Diversi nostri storici clienti, infatti, hanno già aderito, sostenendolo. E se questo esperimento funziona e si dimostra un qualcosa capace di fare breccia nel cuore di tanti in tutto il mondo, perché domani non trasformarlo in una nuova linea? Siamo aperti a ogni prospettiva e soluzione per individuare e proporre un valore aggiunto. Perché oggi occorre essere fluidi e reattivi davanti al mercato: come questa annata così anomala ci ha ribadito.

E se doveste descrivere in poche parole cosa The 6000 Project by Sfriso Winery rappresenta e perché sostenere questa idea, come fareste?

REKA – Quella di The 6000 Project è la bottiglia che manderà a quel paese quest’anno così balordo. E quello è un brindisi che non ha prezzo.

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