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WineCouture Meets Lorenzo Donnini: “Il mondo del vino lo muovo (anche) io”, l’agente

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Strategie e idee per guardare al 2021: cinque professionisti del vino raccontano la sfida del futuro. La nostra inchiesta prosegue con Lorenzo Donnini, agente.

Lorenzo Donnini nasce con una grande passione per l’enogastronomia e riesce a farne una professione nel 2003. Da quasi 20 anni gira fra le cantine d’Italia e Francia, per le enoteche e i ristoranti, cercando di espletare al meglio le funzioni di agente di commercio. Oggi Lorenzo Donnini rappresenta circa 30 aziende vitivinicole e quattro distribuzioni sul territorio italiano.

Qual era la tua situazione lavorativa a inizio 2020, prima del Covid-19?

Pre Covid-19, le vendite nei ristoranti sono andate molto bene nel 2019 e il 2020 si era aperto con una bella crescita. I mesi di gennaio e febbraio avevano fatto registrare prospettive molto brillanti sia in termini quantitativi sia qualitativi.

L’8 marzo l’italia si è chiusa in un lockdown morale, fisico ed economico: cosa è cambiato nel tuo lavoro?

È stato grande shock che ha pervaso l’Italia intera e il settore della ristorazione, il nostro canale di vendita primario, ha pagato un prezzo molto alto. Inizialmente il mio lavoro è stato quello di bloccare gli ordini già programmati, ma lo stare in contatto emotivo coi clienti ha rappresentato l’aspetto più importante (e più bello) di quel periodo. Ci siamo poi confrontati approfonditamente con le aziende mandanti (anche loro molto danneggiate) su come poter stare vicino alla clientela. Degustazioni online, webinar, conference call e riunioni di gruppo hanno animato la quarantena, aiutandoci psicologicamente a rimanere attivi. Essendo chiusi i ristoranti, le limitate vendite si sono concentrate sui clienti che commercializzano, parzialmente o esclusivamente, via web: per questo settore, il lockdown è stata una vera manna dal cielo ed ha accelerato vertiginosamente il trend di crescita delle loro vendite acquisendo moltissimi nuovi clienti privati. 

"Inizialmente il mio lavoro è stato quello di bloccare gli ordini già programmati, ma lo stare in contatto emotivo coi clienti ha rappresentato l’aspetto più importante (e più bello) del periodo di lockdown" (Lorenzo Donnini)
“Inizialmente il mio lavoro è stato quello di bloccare gli ordini già programmati, ma lo stare in contatto emotivo coi clienti ha rappresentato l’aspetto più importante (e più bello) del periodo di lockdown” (Lorenzo Donnini)

Le figure con le quali ti interfacci hanno mutato il loro approccio?

I nostri interlocutori si sono giustamente spaventati ed anche alla riapertura sono stati molto morigerati negli acquisti. La media qualitativa dei vini comprati si è abbassata molto inizialmente, per poi riprendersi nei mesi estivi. È ovvio che una serie di etichette molto prestigiose non sono state ritirate dalle strutture ricettive. Molte di esse, infatti, non hanno riaperto, o se lo hanno fatto, sono state orfane del turista di lungo raggio: brasiliani, americani, cinesi, russi e giapponesi, che normalmente arrivano in Italia, hanno una capacità di spesa molto più alta rispetto al visitatore italiano o europeo. 

E a livello di prodotto, quali sono state le tipologie di vini che hanno risentito gli effetti del lockdown e quali, all’opposto, ne hanno beneficiato? 

Il mio lavoro si muove spingendo diverse categorie di vini di posizionamento diverso. Il lockdown non ha portato ad una specifica richiesta di prodotti: la domanda è rimasta più o meno invariata a livello di tipologia. Il cambiamento è stato più spinto dal costo, con una richiesta di vini di fascia più contenuta.

"La media qualitativa dei vini comprati si è abbassata molto inizialmente, per poi riprendersi nei mesi estivi" (Lorenzo Donnini)
“La media qualitativa dei vini comprati si è abbassata molto inizialmente, per poi riprendersi nei mesi estivi” (Lorenzo Donnini)

Nel ruolo dell’agente, più in generale, cosa è cambiato?

Non molti sono stati i cambiamenti in generale: abbiamo cercato principalmente, con molte aziende, di andare incontro alla loro e nostra clientela con minimi d’ordine più bassi e premiando maggiormente il pagamento anticipato. Sicuramente si sono attivati e sono nati nuovi problemi, in tal caso l’abilità del problem solving è ed è stata necessaria. Quindi direi non grandi cambiamenti ma piccoli: tali da poter mantenere e assicurare un regime di lavoro dignitoso ma soprattutto pronto ai tempi che verranno.

Quali idee hai per il futuro: credi che cambierà la tua figura professionale?

Ora, la nostra categoria si sta interrogando molto sui futuri scenari. Negli ultimi anni, infatti, abbiamo assistito alla nascita di numerose agenzie, strutture composte da più agenti, con tanto di ufficio e segreteria. La copertura del territorio e il controllo dei costi interni sono stati doverosi per soddisfare le ambizioni sempre più alte delle aziende. È probabile che la nostra figura subirà una trasformazione nel futuro, ma sono certo che la nostra professionalità è ancora determinante per far sì che il vino di qualità arrivi nelle carte dei ristoranti. Il web giocherà una parte sempre più importante e strategica sia nella comunicazione sia nella vendita, ma lo storytelling di un articolo come il vino ha molto più successo attraverso l’emozione che solo l’uomo sa trasmettere di persona.

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