Tempi di pandemia, tempi di crisi. Non tutti sono d’accordo. Tra questi c’è Alessandro de Luyk. Il Ceo di CaesarNet – società che opera su alcuni mercati esteri facendosi portavoce e ambassador del vino italiano – sostiene che si tratta di un’equazione spacciata con eccesiva enfasi, determinando generalizzazioni troppo comode. “Ci sono state, e ci saranno, molte attività in ambito economico che avranno successo anche in tempi di recessione senza necessariamente ricorrere ad un’offerta di mercato collegata alla produzione o alla commercializzazione di articoli connessi alla pandemia”, dice Alessandro de Luyk. “A riprova di ciò stiamo scoprendo molte realtà innovative che, pur operando in campi lontanissimi dalla salute e dalle Ict, hanno saputo sfruttare le vulnerabilità derivanti dalla condizione sanitaria internazionale e dagli effetti collegati al distanziamento sociale e alla chiusura delle attività aperte al pubblico. Il successo può arrivare in molti modi. Non solo, la fantasia non ha limiti, e per di più non occorre inventare nulla di straordinario. Per esempio, basta essere capaci di innovare la propria rete di vendita come ha fatto CaesarNet”.
CaesarNet accelera sui mercati di Russia e Ucraina
Oggi i mercati di riferimento di CaesarNet sono fondamentalmente due: Russia e Ucraina. Su questi paesi opera come agenzia e propone vini da vari assortimenti e da varie cantine italiane. Ma la selezione è durissima. Non è facile far parte della scuderia di CaesarNet. “Il grande successo riscontrato”, prosegue Alessandro de Luyk, “è dipeso anche dalla pandemia. Si è prospettata l’occasione, di certo non cercata, per espandere e accelerare il processo di commercializzazione del vino italiano anche utilizzando i nuovi canali, quelli digitali. Ma non è stata questa la fortuna di CaesarNet”.
“Intendo dire che l’innovazione non è dipesa dal raggiungere i grandi buyer di alcuni paesi senza doverli necessariamente coinvolgere in incontri a tu per tu o in estenuanti viaggi nelle fiere internazionali. Il digitale è stato certo di supporto, ha fatto da connettore, ma non è da solo l’unico in grado di fare la differenza”.
“I mercati sono conversazioni”: questa è la tesi del Cluetrain Manifesto. Da nessuna parte è scritto però che le conversazioni richiedano uno spazio mediale o un luogo d’incontro come lo spazio fieristico o un qualsiasi altro spazio. Le conversazioni fattuali, quelle efficaci, sono state alla base del modello di sviluppo di CaesarNet che ha valorizzato le proprie relazioni sia in Russia che in Ucraina e i risultati lo dimostrano. Il tasso di crescita è stato superiore al 100% negli ultimi dodici mesi. In un anno è stato registrato un raddoppio delle vendite del vino italiano. Considerando lo stato di sofferenza del settore Horeca, afflitto dalla crisi dei bar e ristoranti chiusi in quasi tutto il mondo, è un risultato da record.
“Tale successo dipende anche dal modo di operare nel settore del vino”, evidenzia Alessandro de Luyk, “ma resta molto spazio per la crescita del made in Italy anche nel comparto food, almeno in questi Paesi”.
“Indubbiamente la qualità italiana è percepita come un’eccellenza. Purtroppo per il sistema Italia, volendo cercare un rapido confronto con i due veri competitor su questi mercati, ovvero Spagna e Francia, resta ben ancorato nel mezzo. Dai francesi ci si aspettano prezzi più alti, dagli spagnoli più bassi. I volumi premiano l’Italia rispetto alla Francia. Resta però il rammarico di vedere come il lusso, almeno nel vino, comunque continua ad essere idealizzato se proviene dal paese transalpino“.
“La forza commerciale dell’Italia non è pari al sangue nobile della qualità dei suoi nettari. Troppe aziende, anche troppo piccole e con mentalità ancora arretrate, scontano una scarsa conoscenza dei mercati, delle lingue e del marketing”, conclude Alessandro de Luyk. “Spesso manca una visione di lungo termine e degli obiettivi precisi. Le aziende vogliono esportare ma poco importa quanto, a che prezzo, e come. L’imperativo del voler essere su un mercato, o magari di fissare una bandierina sulla cartina geografica, resta troppo forte. Ma ci sono altri temi e domande da affrontare. E l’importatore? Sarà quello giusto? Potrà vendere bene il prodotto? Ha un portfolio con i clienti giusti? Ebbene, noi di CaesarNet, nella sola Ucraina raggiungiamo 20 importatori e sei catene della Gdo. Una conoscenza approfondita del mercato è stata costruita soprattutto grazie alle relazioni del personale che è di madre lingua russo ed ucraino. Una scelta che ha premiato i risultati della nostra agenzia. Il digitale da solo non basta”.
