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Philarmonica: “2023 in archivio con +9% di fatturato, completata l’offerta dello Champagne”

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Realtà di riferimento a livello nazionale per l’importazione e distribuzione nel mercato di enoteche, ristoranti, wine bar e gastronomie, Philarmonica è oggi una tra le aziende protagoniste del canale Horeca tricolore. Guidata dal Ceo Guido Folonari, si è affermata nel tempo per la dinamicità della sua offerta e per una gamma di prodotti selezionata che individua per il proprio catalogo il meglio di ciascun territorio presidiato. Poi, una rete distributiva copre capillarmente ogni capoluogo e provincia italiana e propone un vasto portfolio di etichette di Champagne, vini nazionali e d’importazione, oltre ad un’importante proposta di liquori e distillati. Ecco come si è chiuso il 2023 della realtà bresciana, quali sono stati i trend nel calice degli scorsi 12 mesi e quali novità coloreranno il catalogo 2024 Philarmonica.

Come descrivere una realtà come Philarmonica e sintetizzare cosa orienta Guido Folonari nelle sue scelte in termini di distribuzione?

Io sono un produttore di vino che ama trovare altri produttori di vino con cui condividere la propria forza vendite sul mercato italiano. E ho fatto la scelta strategica di avere un’azienda per Denominazione, che sia nazionale o internazionale.

Che 2023 è stato per l’Horeca italiano e che performance ha registrato Philarmonica negli scorsi 12 mesi?

Nel 2023, siamo partiti alla grande nel Q1, con una performance identica a quella 2022. Poi è arrivata un’inchiodata dovuta molto al meteo sfavorevole di aprile e maggio, cui è seguito un giugno effervescente e successivamente un luglio e agosto di nuovo col freno a mano tirato. Fortunatamente l’autunno è stato poi molto buono. 

Per fornire un dato esemplificativo delle montagne russe vissute negli scorsi 12 mesi: al 31 marzo, eravamo +45% di fatturato sul 2022, a fine anno abbiamo chiuso a +9%. Ma attenzione: il dato va letto nella prospettiva di un ulteriore miglioramento rispetto al +70% del 2022 sul 2021. E rispetto al 2019, noi abbiamo più che raddoppiato il fatturato. 

Di conseguenza, aver fatto un 2023 di consolidamento mi ha reso molto contento, perché quando tu registri un rimbalzo così spumeggiante hai bisogno di un momento per metabolizzare la crescita. 

Philarmonica: fatturato 2023 a +9%, si completa l’offerta dello Champagne a catalogo. Intervista al ceo Guido Folonari su un anno di Horeca.

L’anno scorso, però, ho notato un’altra dinamica: nella seconda metà dell’anno, a fronte di un aumento del numero di bottiglie, è scesa la battuta di cassa dell’ordine medio. Questo indica che ci sono stati consumi e i ristoranti hanno lavorato, però la gente ha ridotto il valore dell’acquisto, indirizzandosi su vini di fascia più bassa rispetto al recente passato. 

Quello che verifichiamo tutti i giorni è come ci sia stata una contrazione della spesa, non dei consumi in termini di numero di bottiglie: che è poi la tipica conseguenza dell’inflazione. 

Quali sono le aspettative per il 2024?

Prevedo un Q1 2024 stanco, mentre poi per la seconda metà dell’anno le sensazioni sono positive.

Quali sono stati i best seller nell’ultimo anno nel fuori casa per Philarmonica?

La bolla, senza dubbio, ha tirato molto, ma perché è un prodotto trasversale. Nel 2023, ad esempio, l’Alsazia di Gustave Lorenz è andata molto bene, con quasi 50mila bottiglie di solo Crémand d’Alsace, un’alternativa valida allo Champagne che sta volando tra Brut, Zéro Dosage e Rosé. E poi una grande conferma è quella dell’Alta Langa, che si sta spargendo in tutta Italia a macchia d’olio e che noi presidiamo con le straordinarie creazioni di Roberto Garbarino. 

In Italia, però, abbiamo creato un’esasperazione della regionalizzazione dei consumi: una dinamica nata proprio da noi nel Bel Paese con l’affermazione delle cucine regionali, cui ha seguito la crescita dei consumi di vini locali. 

Un tempo, mi raccontava mio nonno, i più grandi mercati per il Chianti in Italia erano Napoli e Palermo: oggi, 50 anni dopo, non se ne vende più una bottiglia. 

Le sole piazze ormai dove si beve di tutto sono le grandi città dove ci sono i turisti: Milano, Bologna, Roma, Venezia, non Firenze che è feudo della Toscana. L’unico prodotto trasversale che funziona ovunque, poi, sono le bollicine, qualsiasi tipo: si consumano da Palermo alla Valle d’Aosta. 

Philarmonica: fatturato 2023 a +9%, si completa l’offerta dello Champagne a catalogo. Intervista al ceo Guido Folonari su un anno di Horeca.

Viene da domandarsi: perché allora una distribuzione deve tenere a catalogo aziende di matrice regionale? 

Perché serve ad aprire l’ordine. Poi, tu come distribuzione fai la differenza con il servizio. L’enoteca di Napoli, ad esempio, acquista il vino campano e poi sceglie di tenere qualche bottiglia di Brunello, Barolo, Amarone, Sancerre, Riesling e così via. Qui sta la forza e il futuro della distribuzione, laddove raffrontata all’azienda singola. È la forza del servizio quella che entra in gioco: con un minimo d’ordine che garantisce più prodotti allo stesso tempo, senza doversi mettere in casa un numero sproporzionato di un’unica referenza poi difficile da far girare. E ancora: un’unica fattura, un unico pagamento, un unico sollecito. 

Dopo la pandemia è quasi scomparso il concetto di fare magazzino: ormai assistiamo anche a più ordini effettuati nello stesso mese dal singolo ristoratore. E così diventano fondamentali, oltre al servizio, la logistica e soprattutto un portfolio equilibrato: perché l’agente, che è giustamente imprenditore di sé stesso, ti ascolta e ti segue solo se a fine anno il tuo catalogo conta realmente sul giro d’affari. 

Aggregando tante opportunità di vendita, pesi: è allora che quando inserisci un nuovo prodotto quella che offri diventa un’ulteriore opportunità di crescita di lavoro. Poi, ogni distribuzione è giusto abbia la sua identità: da quella piccola a quella enorme, da chi ha più una filosofia da grossista a chi è più legato ai produttori, e così via. Noi, come Philarmonica ci presentiamo come selezionatori che domandano la fiducia dei propri clienti, certi che le scelte fatte non li deluderanno.

Come giudica Guido Folonari il ritorno complessivo delle spedizioni di Champagne ai volumi pre-Covid, dopo un -8,2% del 2023, e come vede il futuro per la tipologia sul mercato italiano?

Noi abbiamo appena completato la nostra offerta in tema Champagne con l’arrivo di Collard-Picard dalla Vallée de la Marne, avendo fatto la scelta di andare a selezionare un rappresentante, che riteniamo un’eccellenza, per ciascun territorio: Franck Bonville dalla Côte des Blancs, Crucifix Père & Fils dalla Montaigne de Reims, Devaux dalla Côte des Bar. Poi, rappresentiamo una grande Maison iconica come Charles Heidsieck, con cui siamo cresciuti nel 2023 come vendita di circa un migliaio di bottiglie.

Intravedo però un rischio quando si parla di Champagne: si sta troppo tendendo ai Brut a fronte di un calo delle Cuvée de Prestige per via dell’aumento dei loro prezzi. È un fenomeno che a me non piace: perché io voglio vendere le etichette di fascia alta e non ingaggiare battaglia sul prezzo con i Brut. Ad entrare in questo confronto, infatti, si finisce soltanto con uscirne con le ossa rotte. Invece, si deve creare valore a livello di Cuvée de Prestige.

Quali sono le novità 2024 a catalogo per Philarmonica?

Si parte, come anticipato, dallo Champagne, con l’arrivo di Collard-Picard dalla Vallée de la Marne, che era già in Italia ma ora si presenta con una nuova immagine.

Poi, sempre in tema estero, abbiamo inserito a catalogo la Mosella di Ghünter Steinmetz, la Loira di Domaine de Terres Blanches e il Rodano dei Domaines Stéphane Vedeau, che si divide tra La Ferme du Mont a meridione e Jeannine Boutin a settentrione.

La Borgogna si è arricchita delle etichette di uno storico négociant con Edouard Delaunay, mentre per l’Italia le novità sono rappresentate da Cafaggio, una delle prime aziende a Panzano nella cosiddetta Conca d’Oro, la migliore zona di produzione per il Chianti Classico, e da Ballasanti, azienda etnea che rappresenta una regione e un territorio che nel nostro assortimento non potevano mancare, soprattutto visto il successo che i vini dell’Etna hanno oggi in Italia e nel mondo.

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