Il sell-in non basta più per lo Champagne del 2026. E proprio partendo da questa constatazione, Stefano Della Porta, amministratore delegato di Laurent-Perrier Italia, ci racconta le dinamiche di un mercato che torna a misurarsi sul sell-out: meno stock, acquisti legati alle rotazioni reali e una distribuzione chiamata a trasformare l’ordine in riordino.
Ci eravamo lasciati con un 2026 che difficilmente avrebbe invertito le dinamiche del 2025: la previsione si sta confermando?
Direi di sì. Non abbiamo assistito a una vera inversione di tendenza e alcune dinamiche stanno assumendo carattere strutturale. Il consumatore è più prudente, selettivo e probabilmente più consapevole. Gli aumenti degli anni precedenti, la situazione economica e una maggiore moderazione nei consumi incidono anche sulla fascia alta. Ma non significa che sia venuto meno l’interesse per lo Champagne. Il consumatore è ancora disposto a spendere quando riconosce un valore reale nel prodotto. Non basta più dire “Champagne”: bisogna spiegare perché un determinato Champagne meriti di essere presente in quella carta o su quello scaffale.
Nel frattempo, è rimasta la prudenza negli acquisti di ristoratori ed enotecari?
C’è sempre meno tendenza a costruire stock importanti e sempre più ad acquistare in funzione delle rotazioni reali. Per me non è negativo: obbliga produttori, importatori e distributori a ragionare maggiormente in un’ottica di sell-out piuttosto che di sell-in. Nello Champagne la distribuzione numerica, da sola, conta poco. Conta molto di più la qualità della distribuzione. E significa trasformare l’ordine in un riordino.
Quali referenze stanno mostrando oggi le rotazioni migliori in Italia per Laurent-Perrier?
Héritage rimane quella con le rotazioni migliori. Tiene abbastanza bene Cuvée Rosé e c’è una bella dinamica sui non dosati, con Ultra Brut e Blanc de Blancs. Sulla parte più alta della gamma permane invece molta prudenza. Grand Siècle cresce a doppia cifra, ma stiamo beneficiando anche della presentazione della nuova Iteration N.27: non significa automaticamente sell-out. Non posso ancora parlare di un vero rimbalzo delle cuvée de prestige.
Come può l’Horeca conciliare marginalità, accessibilità e maggiore rotazione dello Champagne?
Bisogna proteggere il corretto posizionamento del prezzo e contemporaneamente garantire una marginalità adeguata alla filiera. Poi occorre creare occasioni di consumo. Non sono un grandissimo fan del servizio al calice in assoluto: funziona quando viene eseguito correttamente. E bisogna insistere sugli abbinamenti gastronomici, che possono facilitare il sell-out.
Quanto può incidere una carta dei vini costruita bene?
Moltissimo. Nello Champagne personalmente prediligo un’organizzazione per Maison o vigneron: è soprattutto il produttore a definire lo stile. Magari scegli meno aziende, ma per ciascuna inserisci referenze che ne descrivano realmente il lavoro. Quando il consumatore si trova davanti a etichette che costano cifre importanti e non riesce a comprenderle, può semplicemente decidere di non acquistare.
E quanto diventa importante il professionista di sala?
È fondamentale. Più il prodotto diventa complesso, più è importante che chi lo propone sappia spiegarlo. È anche per questo che abbiamo scelto di puntare sulla ristorazione, sui sommelier e sugli enotecari.
Laurent-Perrier identifica la propria identità in tre savoir-faire: vini di riserva, macerazione del Pinot Noir e non-dosaggio. Perché sono ancora contemporanei?
Perché ci consentono di spiegare Laurent-Perrier attraverso ciò che facciamo e non semplicemente attraverso ciò che diciamo. Sono intuizioni nate decenni fa con Bernard de Nonancourt: Grand Siècle ed Héritage dall’assemblaggio di vini di riserva, il Rosé dalla macerazione, Ultra Brut e Blanc de Blancs dal non dosaggio. Non abbiamo seguito una moda. E come spesso accade con le vere innovazioni, a distanza di molti anni si dimostrano ancora contemporanee.
Grand Siècle Iteration N.27 porta questa filosofia fino all’idea di “ricreare l’annata perfetta”, come?
Il punto di partenza è un principio molto chiaro. Ancora oggi rimane diffusa l’idea che il vertice qualitativo di uno Champagne debba necessariamente coincidere con una singola annata. Ma non è necessariamente così. Bernard de Nonancourt partiva dalla convinzione opposta: la natura non ci darà mai, in un unico millesimo, contemporaneamente tutte le caratteristiche che noi associamo all’annata perfetta. L’unica strada possibile diventa quindi l’assemblaggio, e in particolare la gestione dei vini di riserva: il primo dei nostri tre savoir-faire.
Iteration N.27, per me, è una bellissima espressione di questa filosofia perché riunisce tre annate – 2015 (65%), 2013 (25%), 2012 (10%) – molto diverse e complementari. Poi, 60 % de Chardonnay da Le Mesnil-sur-Oger, Oger, Avize e Cramant, 40 % de Pinot Noir da Tours-sur-Marne, Ambonnay, Bouzy e Verzy. Infine, 10 anni di invecchiamento sui lieviti. Tutti elementi che raccontano di una complessità enorme.
La cosa fondamentale è riuscire a raccontarlo soprattutto nella ristorazione, perché Grand Siècle non è semplicemente una cuvée de prestige: rappresenta probabilmente la forma più pura della filosofia Laurent-Perrier. Non vogliamo celebrare la migliore annata possibile. Vogliamo ricreare l’annata perfetta.
In Iteration N.27 c’è anche il 2013, un’annata che Laurent-Perrier non aveva dichiarato come Millésimé: è un dettaglio che racconta bene quanto sia complesso il lavoro sui vini di riserva…
È un esempio molto interessante della complessità che sta dietro alla gestione dei vini di riserva. Il 2013 non era stato dichiarato come millesimato, eppure è entrato nella costruzione di Grand Siècle. Questo dimostra che non seguiamo una formula matematica o un dogma, ma un principio qualitativo. Può accadere anche il contrario: in passato ci sono state annate dichiarate come millesimate che poi non sono entrate in Grand Siècle.
Nel caso di Iteration N.27, durante gli assaggi effettuati negli anni, alcune componenti inizialmente considerate non hanno mantenuto la performance che ci aspettavamo. Al contrario, alcune parcelle del 2013, soprattutto per quanto riguarda lo Chardonnay, hanno mostrato un’espressione qualitativa particolarmente interessante.
Quindi il 2013, pur non essendo stato considerato sufficientemente adatto a rappresentare da solo il nostro Millésimé, possedeva nelle parcelle selezionate le caratteristiche qualitative necessarie per contribuire all’assemblaggio di Grand Siècle. È una scelta esclusivamente qualitativa.
Se Grand Siècle nasce dalla convinzione che nessuna vendemmia possa essere perfetta da sola, il Millésimé rappresenta quasi l’eccezione: cosa ha reso speciale il 2018?
Produciamo il Millésimé raramente. Celebra quelle annate che riteniamo abbiano una personalità sufficientemente completa da poter essere raccontate da sole. Il 2018 è stato generoso ed equilibrato e ci ha permesso di coniugare maturità e freschezza. In vendemmie di questo tipo il nostro Millésimé diventa quasi una piccola cuvée de prestige.
Héritage continua invece a rappresentare una porta d’ingresso importante?
Sì, su alcuni clienti sta diventando un prodotto capace di aprire l’ordine. Ma quando lanci un vino, dopo la presentazione comincia il vero lavoro: raggiungere il consumatore. Per questo investiamo moltissimo nella formazione. Non significa fare i professori: apriamo le bottiglie insieme, le assaggiamo e parliamo del vino. Quando un professionista conosce davvero un vino, nasce l’entusiasmo per trasmetterlo.
Il servizio al calice può allora trovare una funzione diversa proprio sulla fascia alta?
Assolutamente. In Nord Europa ho visto proporre con Coravin vini medio-alti e alti, con prezzi al calice coerenti con il valore delle bottiglie. È un approccio che condivido. I vini di fascia più bassa puoi venderli in bottiglia. È sulla fascia medio-alta che il servizio al calice può diventare esperienza.
Con quale prospettiva Laurent-Perrier Italia guarda al finale del 2026?
Con realismo, ma con fiducia. Vogliamo difendere il brand e il suo valore, mantenere disciplina nella distribuzione e nei prezzi e investire sui clienti realmente in grado di costruire e raccontare i nostri prodotti. Non vogliamo forzare i numeri. Preferiamo crescere dove esistono condizioni sane e sostenibili. L’obiettivo è vendere qualche bottiglia in più, naturalmente, ma soprattutto uscire dal 2026 con un brand ancora più forte e una distribuzione sempre più coerente con il nostro posizionamento.
